珠三角地产网刘轩（左）与光耀集团钟鼎轩（右）

　　主持人：请问钟总对春交会后珠三角地产的发展有什么看法？

　　钟鼎轩：这个话题比较大。我觉得干脆把话题放得更大一点，我们谈整个市场。在我看来，影响中国房地产整个大势的基本面是没有发生改变的。目前有一些观点，叫寒冬，都是过于夸张了。我认为，今年是房地产的整顿期、调整期。第一个，是中国的宏观经济发展的基本面没有改变，一直维持两位数的发展。08年的奥运会，每年的世博会，都给中国房地产市场很大的信心。中国制造越来越成为响亮的品牌。作为经济晴雨表的房地产也没有发生变化，它的发展也是很稳定的，是在稳定的向前推进的。第二个基本面是中国城市化的进程远远没有结束，中国有大量的人口要进入城市，是一个非常大的需求。还有一个需求，人口的洪流会花很长时间去消化，带来了对房地产市场的刚性需求，促使了房地产稳健的发展。一定要以中长期的眼光看待房地产市场，因为房地产本身有中长期的价格。而以短期的价格来看房地产的产品。房地产的发展不存在拐点的到来，是处于健康发展的时期。房地产还有一个土地产权制度的规则，目前土地的出让都用招发挂的方式。中国有18亿亩的土地是不能动的，这个土地一定是越来越少，国家肯定是每年有节制的进行放缓。现在土地供应的水龙头是很小的，住宅的开发同样是竞争。相对于住宅需求的供求关系是非常紧张的，行业的发展空间是很大的。我认为行业发展空间大，意味着价格会上扬。这是第一个规则。第二个，影响房地产的还有签售的问题。土地要通过三个渠道：1.品质。品质决定价格。2.股市。资本市场跟房地产的关系很微妙。股票涨了要投资房地产，股票跌了还要投资房地产；因为股票不稳定，房地产是稳定的。

　　主持人：房子是不动产，可以保值、增值。

　　钟鼎轩：投资过剩会间接的投资房地产。3.房地产投资发展。流动性过剩带来间接影响和直接的影响，都会推动这个行业在前进。虽然说去年有一些步伐太快，今年进行了调整。但是，这种趋势，这种流向是没有办法改变的。还有一个是人民币增值的压力。现在，在国外投行有一个说法，凡是以人民币标价的资产都被认为是垃圾股。如果外汇被转化成资产的话，随着人民币的增值，就可以垄断中国经济市场带来的所有成果。这种事情已经被大家所共识了。这种钱的走向影响是很大的。影响房地产的基本面是没有发生变化的。既然没有发生变化，全国都是如此。我们现在来看深圳，我觉得它作为中国三大经济增长的一部分，它在珠三角也是处在核心的位置。深圳的房地产市场不属于深圳的，是属于珠三角的，甚至可以说是属于全国的，很多人都在这里买房子。深圳面临的土地、人口、资源的压力，说明深圳的房地产市场不属于深圳的。中国人的居住观念太强了，有房子才能有价值，有房子才能结婚。

　　主持人：居住的刚性需求会慢慢被释放，虽然07年是一直被压抑着的，今年将会被释放吗？

　　钟鼎轩：对。我觉得从中长期来说，深圳的房价只要一天没有赶上香港的房价，就会有增长的趋势。

　　主持人：您认为深圳的房价还没有见顶吗？

　　钟鼎轩：它会随着经济增长而增长。我相信，总体的趋势是这样的。深圳在珠三角的地位是很高的，与香港的联系也越来越紧密。

　　主持人：深圳不会因为经济的原因而产生很大的变化吗？

　　钟鼎轩：我们应该看经济能力。

　　主持人：也许，在今年也会有一部分反弹。有可能价格随着时间的推移会有一个很大的波动。但是，对于光耀集团以惠州作为一个基础城市发展，惠州和深圳有什么样的关系呢？

　　钟鼎轩：我觉得，从2005年开始关系被纳入了媒体和市民的范畴。

　　主持人：因为你作为惠州本土的开发商，经常要来深圳，应该有一个更深的含义。

　　钟鼎轩：你是在考我。我觉得这些东西从我们的各种情况来看，有一个这样的变化。最早到惠州买房子的朋友们，大部分是有商务往来的，是有投资能力的，才会在那边买房子。06-07年的上半年，有亲戚关系经常往来的这些人，他们一般是有自驾车的，这样的人才会在惠州买房子。他即使想投资，也是有自驾车的。07年下半年到今年的4月底，在深圳没有买房子的就会去惠州买房子。一方面是因为价格，深圳的土地资源压力太大了，以至于没有办法让更多的人去买到房子。价格是一种拉力。还有一个推力。深圳既然城市规划发生变化，城市规划也在调整，城市的战略规划也在变化，有了产业的转移。产业转移是大量客户的源动力，把一部分人转移到外地去了。因为两个城市的推进，交通的改善，交通的利用，两个政府之间也进行了对话。以前，大家认为是两个城市，07年，两个政府之间很明显有很强的对话，有很强的意识。从民间的层面上升到了社会的层面，到了政府的层面。这种层面的认同对整个市民的导向是非常重要的。大家认为深圳和惠州未来一定会越来越紧密，交通一定会越来越便利。无论高速公路，还是沿海公路、城际轨道等，都对市民的需求有了很大的支撑。这些越来越变得成为现实。在运营商的层面上基本是有准备的。还有一个内在的动力，惠州的楼盘，像我们的荷兰水乡跟深圳的楼盘来比，内在的品质是一样的。我们请的都是深圳、广州的一线设计师，包括建筑设计、园林设计，包括样板房的设计，客户体验的楼盘感觉和在深圳体验的感觉是一样的。有些人可能以为是低质、低量的楼盘，但是去了之后会发现是高质、高量的楼盘，而且是很稀缺的资源。这点在深圳得到了很大的效果。惠州的价格去年是5000元-6000元/平方米。客户只要到滨江园林去看一下，马上就会买，因为价格只有5千多元。他认识到这个高质、低价的优势。交通改善以后，能够达到像当年去宝安时只有1个多小时时间的效果，到惠州现在也有1个多小时的时间，但是质量高，价格低。在深圳买这样的一套房子会花多大的代价呢！这才是根本的原因。

　　主持人：这次光耀集团特地来深圳参展，带来了几个项目呢？

　　钟鼎轩：光耀集团和荷兰水乡是深受深圳地产支持的。05年开始，我们是外地发展商参展时间最多的一个集团。原来是以项目参展的，以光耀荷兰水乡参展，现在发展到第三期。今年我们参展的是以光耀集团参展的。今年，光耀集团带来了五个项目参展：一个是我们的核心项目--“荷兰水乡”，80万平米的大城。第二个是在惠州区的半城区，名字叫做“城市广场”，有120万平方米的商品房。这两个都是带精装修销售的，是为了满足深圳客户的需要。荷兰水乡有70多个复式。第三个是惠阳的一个项目，是我们的别墅大盘，叫“光耀城”。从这个名字可以看出我们对它重视的程度。从惠州到惠阳有一条路叫惠阳大道，光耀城在惠阳大道的旁边。这个项目资源性巨大，在项目的周边有三个小山坡，我们会规划成一个小公园。小区里面有一个8万平方米的内湖，也是一个山水资源型的大盘。这个项目将在今年的5月底开盘销售。还有一个是在惠城区的光耀财富公寓，叫做“光耀橙子”。光耀橙子是去年财富公寓的二期产品，是一个小复式的产品，45平方米的两层，高度还是2.18米的。非常有创新，取得了一个创新的名字。现在在市场上的期待非常高。这个项目大概在7月底上市，是一个创新小户型的楼盘。还有一个在江北片区，是居住型的物业，叫做“荷兰居”。荷兰水乡目前开发到三期，有七八十平米的复式，有三房、五房的标准房。我们提出“志在惠州，选择光耀”。我们从小公寓到大盘，再到别墅，只要你买房，就找光耀。第二，我们光耀整个的空间布局一般都能满足居住者的需要。我们在老城区有楼盘，在岛上的大盘也有楼盘，在成交的地方也有楼盘，甚至在惠阳淡水这边也有楼盘，空间布局上也是可以选择的。第三个是对光耀集团战略的思考，是对品牌的承诺，选择光耀是选择品牌的保证。

　　我们集团从今年开始实行战略转型。在前几年，集团处于一种产品专家的阶段，专注于各种产品的形态，建筑、规划、园林，包括精装修模式的。产品层面的深入研究策划，对消费者的需求、把握和理解。当时也有几个项目，但是是属于集团垂直管理控制的。从今年开始，集团发生了一些变化，逐渐的向集团多种管理的模式转移。项目成立以后，由项目公司运作，集团是进行平台管理的输出。这样对集团管理平台的模式，对各个层面的运作提出了新的挑战。现在要通过程序来管理，要通过文化来管理，这是我们内部要做的事情。对外的战略扩张，我们有几个步骤：1.我们想在惠城区做扎实，住在惠州，选择光耀。2.把它放眼到大惠州的视野。惠州的周边县城也有我们的产品，我们也去做土地开发和储备。比如，这次我们进入了惠阳光耀城。将来我们在惠州的其它城市也会做同样的土地储备，这是我们集团的第二步。3.珠三角地区。珠三角作为中国的三大经济增长体之一，发展的空间非常大。

　　主持人：告诉您一个消息，珠三角将是世界上最大的土地市场，而且市场化特别高。

　　钟鼎轩：正好，我们的产业也会集中在这一块。第三步在珠三角布局。我们不像有些企业做了几个项目就全面进行扩张，我们是做过一些战略性研究的。当年万科也犯过这样的错误，一下扩张到14个城市，当时失败了，然后赶紧收缩，调整到了3+x的战略。我觉得扩张是要有质量，有管理的扩张。我们到第四步才提出全国性的城市战略布局。我们做了准备，包括西北、西安、湖南、江西、浙江，这几个地方都是有潜力的市场。我们对房地产的市场长期看好，我们愿意把这个作为核心业务来做。要做可持续发展的企业，一定要稳健的扩张。大概是这样的一个思路。

　　主持人：下面，我想提出一个很有趣的问题。一想到光耀集团，我就想到了苏格兰风格，这给我的印象很深。这几天我一直在关注会场，发现这种苏格兰式的感觉又来了。这是不是我们在学习和借鉴一些什么呢？

　　钟鼎轩：这件事情不是偶然的，是集团战略选择的结果。光耀集团从一开始，我们的老板没有把自己作为惠州的公司、惠州的楼盘来经营。无论是营销模式，还是产品的打造，还是规划布局和管理层的组建，一开始是站在珠三角这层面来做的。我们也和中央四套合作，专门做企业的介绍。在老板理念的支持下，一个是管理团队的专业化，都是来自深圳的一线人士；第二个与我们合作的服务商也都是来自深圳的，有建筑的、规划的、园林的，以及样板设计的。在这个理念下，集团一开始非常注重品牌的结点和输出。所以，它的营销模式都是大起点的。

　　我们参加春交会的时候，都是先推广城市，只有客户喜欢了这个城市，才喜欢这个物业。我们先推惠州，再推广荷兰水乡。再看我们楼盘的层高，包括文化，包括物管方面，都是关注客户的需要。在长期的发展中，有些人可能觉得我们是在烧钱。但是这种做法，今年、明年会释放出巨大的可持续发展的动力。我们的品牌意识是非常强烈的。

　　因为我们非常注重品牌营销的策略，集团做的品牌营销文化，有读书会、内刊、客户会刊，基础的企业文化的东西我们都有。对客户层面，每一个楼盘都有一个楼盘的特色性的文化诉求在里面。在深圳和广州形成一个共识的东西，你买一个房子，不仅是一个房子，是一个家，是一种社区文化，是一种生活方式。生活方式就是集成服务化，把这些用多种形式进行表现。一个是楼房的规划、风格，苏格兰的风格也是一种方式。第二个是集团的文化。像荷兰水乡经常做一些音乐会，包括国外的音乐会，只要到深圳、广州演出，业主都会去看。是一种高雅的社区文化活动。第三个是营销的推广商。比如你要做一个苏格兰风格的楼盘，我们光耀城刚好外立面的形象就是英格兰的风格，很厚实的，没有颜色的那种风格。在展会的营销上，把这个作为特点强化出来。包括苏格兰的风邸，这是一种营销的手段。我觉得对这种营销方式的选择不是我们选择的，是集团长期关注营销文化的结果。展会只是一个契机。

　　主持人：消费者去看房，无论是深圳，还是在惠州。作为惠州本土的开发商要立足惠州，面向珠三角，面向全国。据目前的这种现状，荷兰水乡，包括光耀城，或者其它项目，有没有在价格上做一些文章出来？

　　钟鼎轩：目前，户籍市场和非户籍市场不一样。它的市场的支撑一般都是基础的需求。去年下半年，已经有了比较大的调整。今年，我们的策略，不管它是什么样的市场，荷兰水乡一直在做深圳市场的时候，一直推的是居住型的市场。我们觉得荷兰水乡的项目值得人在那里居住，深圳人也有条件在那里居住。那个地方非常好，资源非常好，环境非常好，性价比非常高，城际生活的可能性很强。去年，乃至前年的推广不是以投资多少钱来做的，而是讲环境、舒适性，讲养老的价值。我到那里，就会住进去。其实，很大程度是为了养老。很快退休的人，就可以在那里买一套房子。或者子女在深圳工作，可以把父母接到惠州去住，因为老人家住在深圳压力太大了。现在，我们荷兰水乡的一期就有这样的客户，很大一部分的原因就在这里。我们很多是以这个理念来做的，今年的市场发生了变化，真正去买荷兰水乡这个房子的，虽然有投资的成分，但是还是有很大一部分人愿意住在那里的，还是有需要的。深圳的矛盾没有解决，不是打压，深圳的矛盾就会解决的。我们认为，在目前整顿期的时间里面，我们觉得发展商要做到两个事：提高产品品质，让大家觉得性价比足够高。提高品质，提高性价比的背后意味着你的专业能力，专业能力的背后意味着经验和投资能力。要对消费者进行研究，积累客户。这些恰恰是光耀集团在市场上的核心竞争力。

      在今年的春交会上，我们的优势扩大了。今年要从消费者的角度考虑，你的价格对消费者意味着成本。你的渠道是什么？要为消费者提供便利性。让客户不用花时间准备，而且是一次性到位的，别墅也可以看，老城区也可以看，CBD也可以看，享受一次性的服务需求，提供便利。我们的这种创新营销，使客户的价值点转移到利益点，利益点转化到产品上面。要为客户考虑到上班的过程中看到哪些东西，这些东西对他是否产生兴趣。他经过大门的时候，又如何给客户进行介绍。走到社区里是否安全，这些花花草草是否让他感觉愉悦。如果这些你都做到了，我们的产品基本就打开了。我们集团的模式提出了一句话：关注系统集成上的模式。土地、开发、建筑、规划、设计、园林，整个这些专业的行业集成，向下整合业界资源。这里需要通道，需要银行、小卖部、餐饮。不像深圳后期有好多投诉，我们现在正在避免这些投诉，尽量的整合配套资源。包括学校，北师大教育学校，附幼、附小、附中都有。这是业主很大的生活资源。这样，你才能充分的做好开发商的角色。在二线城市，很多发展商都是运用这样的模式，画图、广告等都是自己搞。我们是为了尊重行业价值，尊重行业价值背后的原因是尊重消费者的亲身体验。请专业的人员来做，来满足他的要求。

　　主持人：听您一讲，我们了解了光耀城很多的情况。现在，光耀集团可以说是推广惠州的一个基地。是不是领航了价格？因为刚才您谈了很多的支撑点，到底这个价格对不对？消费者体验之后给您回馈回来的信息是贵，还是合理呢？

　　钟鼎轩：价格贵与否，我觉得是市场会检验的。过去的两年，惠州地产的价格贵不贵，今年的形势来看是不贵的。今年的价格贵不贵，就要跟市场比一比了。今年是一个全新的市场。

　　主持人：从哪些层面去讲？

　　钟鼎轩：惠州作为珠三角区位优势非常明显的一个福地，有山、有海，和深圳、东莞挨得很近，跟广州挨得很近。这就有了80年代、90年代看惠州的说法。它为什么远远落后于珠三角其它城市呢！这是不应该的。第二个，这个城市的经济总量和世界级的企业，现在也有很多的世界级的产业转移到那里去了。也就是说，它的经济总量是很高的。它的房地产价格比珠三角其它城市的价格低很多。价格是被发现的过程，而不是被高估的过程。这个发现还在升级。惠州楼盘的品质是不差的。

　　主持人：您觉得这个运用空间有没有发现最大化了呢？有没有给客户留有一定的升值空间呢？

　　钟鼎轩：这个情况应该是一级、二级的客户最有发言权的。因为价格由三千多变成了四千多及五千多。

　　主持人：最后，祝光耀集团越做越好。