大盘项目营销需要项目基本面的支撑

　　每个股票投资者喜欢想尽办法试图掌握股票市场的"底"，从而获得暴利。但这些人结果往往是白费工夫。想确定掌握房地产市场房价的"底"，结果想是也好不到那里去？而大家说的理性回归，从来就不是市场量化的结果，我认为这只是各市场参与者相互"忽悠"的一个符号。大家说的多，自然也就信了。

　　房价"理性回归"，虽然不知道价格回调到什么程度，才算是"底"，但开发商可以做很多事情，保证项目本身的基本面，通过正确合理的营销方案，吸引目标人群的购买力，达到项目出售的目的，大体是可以做到的。

　　大盘项目，开发商首先可以保证社区的相对优势，如社区园林景观优美、舒适；生活设施方便、安全；建筑设计完美，住房结构合适，建筑质量优良，物业服务优秀等。这一方面，提高了开发企业的品牌形象；另一方面，给业主提供住房价值的同时，也给项目后续销售带来潜在的口碑及便利。

　　其次，项目具备临海临港，靠近城市中心区的地理位置优势，拥有地铁等交通便利优势，还有为业主后代提供优质启蒙教育的优势等等。这些自然决定了项目相对于其他项目拥有不可超越的天然优势；而开发商往往利用项目的优势，综合周边产业结构，居住人群，项目产品设计特点等因素，提前考虑楼盘项目的市场定位，楼盘项目的目标人群；

　　开发商在利用这些优势时，要求开发商需要保持这些优势的持续性，给业主们带来长期的利好附加值。而不仅是达到我们销售目的的孱头，概念。同时，在后续的营销策划过程中，针对目标人群，结合公司的品牌形象，拟定的项目样板房、营销活动效应与目标人群的购买预期尽可能相吻合，引导购房者对区域，项目本身的关注。

　　开发商降价的目的在于减少市场风险

　　在项目的营销过程中，开发商必须保持营销的紧凑性。可以先让房价一步到位，推出特价房，吸引人气，再利用人气，逐渐提高项目后续住宅的销售价格。

　　在目前房地产发展趋势不明的情况下，如果开发商不合理的制定房价，死抱着价格不放，住宅价格与项目基本面严重脱钩而又不及时调整价格，就只有等待，等待就是不确定，而市场最大的风险，就来自于市场的不确定性。

　　龙朝霞

　　2008年4月23日