重庆房地产网站新近出了个天大的笑话： 4月7日发布了4月12日的销售现场新闻简报，描写得活灵活现，简直是匪夷所思。

龙城楼市定海神针       涨时直上云霄、降时势如破竹！龙城成为本轮楼市发展周期一个典型“样板”！ 解读热点“国十条” [左岸春天][佳兆业香瑞园] ·深圳楼市叫你如何不看空 ·“底不如低”的置业哲学 ·国十条   四万亿福者民也 ·上市企业耐寒指数排行榜 ·李嘉诚5.9折低价售楼背后 ·施永青惹火言论引发争议 ·哀鸿遍野看中介过冬奇招 ·网络直播：投资理财遭遇金融海啸之后 ·热点专题：自救是房地产唯一出路

　　我们知道，一些做销售策划的常常和媒体联手，提前做好新闻稿相互配合炒热楼盘，但都是搭好文章框架，仅把想要表达的意愿罗列出来，到了实际举行某个活动那天，再把现场实际数据添入，然后及时给予发表，配合宣传，制造热点，扩大影响。市场经济条件下，这样操作不足为奇。重庆这条假新闻出奇就出奇在“完成了它的超时空销售之旅”，在4月7日就完成了4月12日的开盘销售任务，而且 “笔者上午10点半抵达东和城销售中心”，提前看到了“现场人群涌动，各种声音此起彼伏，秩序几度失去控制……”

　　只要智商没问题，谁都会看出这是一篇荒唐到极限的“穿越时空的假新闻”事件。

　　本文抛开新闻责任且不论，仅从该项目本次活动的失误中，来看房地产营销策划人员必须具备的素质和攻关能力。

　　美国着名报人普利策有句名言：“倘若国家是一条航行在大海上的船，新闻记者就是船头上的了望者。他要在一望无际的海面上观察一切，审视海上的不测风云和暗礁险滩，及时发出警告。”如果我们把这个比喻拿到时下的房地产开发市场上来，与营销策划这个角色来作比照，人们会惊讶地发现，这简直就是度身定造，实在有着鬼斧神工般相似。

　　短短半年时间，曾经一度涨势接天、购买势头近乎疯狂的楼市骤然由盛转衰。如果说策划者有着“船头上的了望者”职责，那么，许多身居甲方或乙方的综合性和专业性的所谓“策划者”，显然多数都没有尽到守望者和预警者的职能，不但未能“及时发出预警”，甚至还错误地“以其昏昏”，拒绝明智者的善意提醒，自以为是地抱残守缺、左手狂欢般地自娱自乐，麻木不仁地应对已经不复当年的市场，致使一个又一个本该脱套的项目被“套牢”，活盘变成了半死不活的病盘甚至是死盘。

　　近日，我所熟悉的一个规模不小的项目，受市场大气候影响，昔日红火的售楼现场，现在门口冷清得像收了摊的夜市，空旷的门可罗雀。面对拥有近千套现房、而且今年还有比存量更多的新产品推出的现实，主要靠贷款运转的开发商未免心急如火，恨不得一下子盘活。于是听从旺市时看着销售进度还可以的新引进“策划者”建议，成倍加大广告投放力度，期望形势有所好转，起死回生。

　　不料实践反馈回来的消息是，近百万元扔出去，咨询电话都不足20组，更不用说来客了。可见该“策划”与市场预期脱节，其作用微乎其微。开发商看看不行，转向社会寻求外脑，有经验者献策说，面对市场的发展趋势越来越冷，只靠加大广告投放已经起不到多大作用（何况还是些毫无创意、不能吸引消费者的平庸设计），只有痛痛快快地进行价格调整，率先给客户一大块切切实实的实惠，才会引起目标消费市场的震动，骤然形成热销，救活自己的市场。

　　开发商听从外脑建议，立即下调价格来迎合市场，由于出得是先招，属于该区域市场上的唯一“特价”项目，上门咨询和购买的客户开始多了起来，小区内也频频出现身着制服手持本本带人看楼的先生和小姐们。事后有局内人说当时一周成交量近50套，曾经让人误以为沈阳楼市一如2007年那样，销势一路狂飙。

　　不料，这形势没坚持几天，当值的“策划者” 开始头脑发热，为显示自己把握市场的“能力”，根本不去考虑怎样延续有效售楼策略，进一步在售楼环境的细节上下功夫，以扩大市场影响，而是错误地套用僵死的老模板来对待新形势，盲目地推出“利用已经形成的热销形势为新产品积蓄客户”，轻易改变几天来对客户公布的承诺，不再让售楼人员按既定价格出货，而是把来客往尚没有确定销售价格的新产品上面引导。务实的东北人最讨厌说话办事出尔反尔，到现场一听货不对板，一组组来客当即愤怒地转身离去，几天来好不容易催热的销售局面，当即伴随着失望离场客户的负面相传而再度冷落。

　　想当初该项目为了热启动，可谓费尽心思，耗费大笔资金，好不容易见点成效，只因为一个“策划”决策的更改，造成信誉丧失，不但销售重新陷入停滞，企业名声也大受影响。恰似煮夹生了的米饭，事后再怎么努力补救，也做不出原来的味道。

　　可见，并不是所有的人和单位都能够胜任策划工作，尤其冷市时能够盘活市场的营销，如果本身不具备这样的能力，营销本领上不去高度，又不识时务地盲目操作，不但无助于该项目销售形势的改观，甚至反过来助力项目的崩“盘”。

　　如今沈阳乃至全国房地产界人士对策划者的作用并不看轻，而令人大可怀疑的是，房地产开发市场的策划圈子里，东郭先生却仍有市场。据了解，沈北某个百万大盘又因为用错策划人员，以致项目定位改来改去，工程也一变再变，开盘时间一拖再拖，本来项目一期应该赶上2007年热市的末班车，高高兴兴赚上一笔，只因为策划不当，工程无法按原定节点进行，项目全部被拖入冷市的2008年，别说赚钱，估计连资金如期回笼都成问题。

　　聪明的策划者上班头等大事就是上网察看全国和本市房地产市场行情与走向，并随时虚心向业界经验丰富者学习，利用“春江水暖鸭先知”的信息优势，精心为项目成功营销进行策划定位与操作。否则就会应了那句老话“搬起石头砸了自己的脚”：坏了别人的事业，毁了自己的前程。而作为使用策划者的开发商，更应该多从实际去考察所选之人或公司，不要被以往或人为的光环假象所迷惑，而作出诸葛亮斩马谡，痛失街亭无处后悔的低档次用人不当错误来。